Num dos artigos anteriores, falamos sobre o conceito de funil de vendas. Hoje falaremos do que a sua equipa comercial pode ganhar com o Funil de Vendas. Nomeadamente:

Definição das fases do ciclo de vendas e da sua duração média

  • Decomposição das várias atividades que devem ser desenvolvidas
  • Uniformização de processos e foco nas oportunidades mais lucrativas
  • Visualização rápida e detalhada de todas as oportunidades
  • Previsibilidade do desempenho do negócio
  • Identificação dos estágios de venda da sua empresa
  • Histórico do desempenho da equipa comercial
  • Otimização de tempo e recursos
  • Identificação das necessidades de formação ou acompanhamento

 

Além disso, poderá responder às seguintes questões:

  • Quantos clientes tenho de abordar para atingir os objetivos comerciais?
  • Qual o tempo do ciclo de vendas e quais os negócios que demoram mais?
  • Quantas vendas acontecem e quantas se perdem por falta de negociação eficaz?
  • Qual a fase do ciclo de venda mais débil e que deve ser melhorada?

 

Vamos ver um exemplo da análise do funil de vendas com 4 etapas, numa empresa de formação:

  • 1ª parte do funil (mais larga) – A empresa realiza 100 contactos e gera 20 pessoas interessadas na formação, que solicitam mais informações sobre a mesma (taxa de conversão de 20%)
  • 2ª parte do funil – Dos 20 clientes que demonstraram interesse, 10 solicitam uma proposta (taxa de conversão de 50%)
  • 3ª parte do funil – Dos 10 clientes que solicitaram proposta, 8 ficam bastante interessados e procuram negociar o valor (taxa de conversão de 80%)
  • 4ª e última parte do funil – Dos 8 clientes que negociaram, foram vendidas 4 formações (taxa de conversão de 50%)

Esta análise permite medir o desempenho durante cada uma das fases, bem como prever a atividade que deve ser realizada.
Se o objetivo comercial mensal for de 10.000€ e a formação, em média, tiver o valor de 250€, terão de ser vendidas 40 formações.

Considerando as várias fases do funil de vendas e respetivas conversões, a empresa terá de realizar, pelo menos, 1000 contactos para atingir o objetivo, a menos que consiga melhor a conversão em alguma das fases.

Associe este exemplo à sua atividade comercial. Vê como o funil de vendas é importante para uma atividade comercial? E vê como é importante para o cumprimento dos objetivos estratégicos da sua empresa?