Neste artigo, vamos abordar a sua origem e utilidade.
Frederick Winslow Taylor, considerado o “Pai da Administração Científica”, foi um Eng. Mecânico que no início do século XX propôs a utilização de métodos científicos cartesianos na administração de empresas. O seu foco era a eficiência e eficácia operacional na administração industrial, procurando conhecer a forma como eram executados determinados processos e como estes poderiam ser otimizados.
O que um Engenheiro Mecânico tem a ver com as vendas?
Frederic Taylor percebeu que a decomposição de um processo em várias tarefas, permitia por análise, treino e afinação, a otimização do nível de desempenho de cada uma dessas tarefas com o consequente aumento da produtividade. Relacionado a este conceito, na área das vendas surge o funil de vendas.
O funil de vendas é o método mais simples e eficaz de medir a atividade comercial, permitindo a sua decomposição em tarefas. Constitui o mapa das etapas que formam o ciclo de venda de um canal de vendas. Para entender como funciona a gestão do funil de vendas é necessário conhecer o ciclo de vendas. Este ciclo pode ser curto, médio ou longo em termos de duração. Depende de empresa para empresa. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada sector de mercado, tem também ciclos diferentes. As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes.
Por exemplo, numa loja, o ciclo de vendas é curto. O vendedor aproxima-se do cliente, estabelece diálogo, conhece as necessidades, oferece produtos adequados e finaliza-se o ciclo com a venda.
Por outro lado, existem ciclos que demoram meses ou até anos a serem fechados, começando com a identificação dos potenciais clientes e finalizando-se com o fecho do negócio. Neste caso falamos de serviços empresariais ou aquisição de produtos com preços mais elevados.
Com um ciclo de vendas bem delineado e corretamente implementado, é possível ver com clareza as oportunidades de negócio serem afuniladas ao longo do tempo com a atuação da sua equipa comercial.
Na figura, poderá verificar um funil cortado em partes onde cada fatia representa uma fase ou estágio do ciclo de vendas.
A parte mais larga representa o planeamento e a prospeção e a abordagem aos indivíduos. A parte seguinte corresponde à abordagem aos indivíduos e qualificação de clientes. Posteriormente, ocorre a avaliação das necessidades e apresentação de propostas. Na parte final estão as fases de negociação e conclusão de venda.
Num próximo artigo falaremos do que a sua equipa comercial pode ganhar com o Funil de Vendas.
